基于对IT市场、电信市场以及消费电子市场长期的关注，《IT168》对华硕公司的两位高层人员，华硕电脑中国业务事业群，网通事业部总监、魏敢（Polo），华硕电脑中国业务事业群网通事业部产品经理、傅建华（Martin），就Computing、Communication以及Consumer Electron融合产业链、典型厂商分析、以及消费者需求及购买特征等问题进行了深入采访和分析。

    专访相关信息：

    第一部分：华硕网通事业部总监魏敢对战略阐述

    华硕网通部的策略，也就是公司的一部分重要任务是3C整合的一个概念，在华硕内部已经在提4C（Communication、Computer、Consumer、Control automation）了，多出的一个C叫自动控制。

    华硕前不久刚刚和台湾著名的也是全球著名的研华科技做了股票的置换战略的协作，进行了股票的置换，也就是互相持股。这跟收购亚旭的方式不太一样，收购亚迅是100%收购，大概1:7的股值，是完全收购的动作。所以华硕在走4C的道路。

    一直以来，华硕公司给到网通线的任务是迈出了一条腿，通迅这条腿要迈出来，主要是迎合公司3C整合的战略，最重要华硕要走到数未家庭和数字办公的这种整体解决方案的厂商，这个是一个明确的定位。

    在网通部，网络通迅是有细分网络和通迅两块，华硕通讯是指像传统做的ADSL，ADSL宽频Modem个基础的产品会发展和延伸带来的东西， ADSL现在在延伸，加入加无线等内容，然后最终发展成机顶盒。宽频Modem原来是有线连接在网络上的宽带接入，也在延伸，延伸出来网络DVD等，或是路由设备，其实这恰恰也是产业的方向，就是将电视网、电信网和互联网三网合一。

    三网合一在全球范围内是不可避免的，是一个大的趋势，所以华硕通讯产品线的产品就是在做互相的交互，通讯业者在吃电视业，所以就有IP机顶盒IPTV的概念，电视业者在吃电信业。华硕的产品也是在做一种发展，所谓华硕通讯就是指的这个，其实华硕并不做系统，但在IPTV华硕却一直在布局。只是今天IPTV的标准还没有出来，因此华硕将定位在设备端，也就是做终端，所以华硕的发展还处于等待的阶段。

    因为IPTV的系统也比较复杂，牵扯到网络接入、中间件、软件等等。国内比较著名的华为、UT、中兴在做系统，而华硕跟他们的定位是不同的。华硕从本质上还是希望做规模化的制造业的这种产品，面对千家万户。在通讯领域，华硕并不做整合的系统，而是关注终端，走量化生产这条线，充分发挥生产优势、生产规模。

    而通讯产品线，是指的网络控制和ADSL一起发展起来的未来的数字家庭解决终端的三网合一或者电信讲的三网融合。

    亚旭目前ADSL出货量占全球40%。收购它之前，华硕在宽频接入领域已经是全球第二名的位置，第一名是摩托罗拉，华硕是第二（包括带工OEM和自有品牌两个层面）。亚旭本身是ADSL全球份额最大的厂商，收购亚旭以后，联合体就变成全球宽频产品线的老大了，华硕变成ADSL加宽频2块产品总合的第一大。收购亚旭的目的，不是在于它本身ADSL的占有量的多大，而是大家都看好宽频和ADSL延伸出来的未来的产品线。收购它之后，把宽频也加入进来的话，就可以有更多的客户，包括研发、采购这些平台的共享，能够迅速积累规模效应。

    华硕定位的通讯产品线的情况的这个分支全名是“网络通讯”，网络这块华硕在做交换机、路由器，以及WLAN这些产品。这些内容也更容易延伸到数字家庭和数字办公领域。所以网络产品和通讯产品加在一起，都是直奔数字家庭和数字办公的解决方案。未来，华硕的最终产品就是瞄准多协议、多接口的数字家庭这种综合信息终端。

    所以，3C的融合也就是意味着未来技术、产品一定是交互融合在一起的。

    有个媒体讲现在所谓的新技术的发展带来这个产业链和价值链的融合已经是一个很大的趋势，也提到了比如以运营商的角度来讲，以英国电信为代表也在做3C整合，他们也在从原来传统的运营商迈向综合信息服务商。这个媒体举了个例子：思科原来也是做网络的，后来跨到VOIP，现在也在做IP电话，这就是在做产业链的融合；还有一个著名的例子就是苹果电脑，ipod音乐播放器以前也只是音乐播放，现在也在做视频、无线上网，而现在的标准更适于无线上网的标准，无线上网、视频、语音，它现在跟摩托罗拉也合作了一款支持无线网络的手机。

    这样一来，网络游戏、短信、语音、无线上网、视频整合到苹果的播放器里面，可以说它现在做的就是3C整合。中国电信一直想做的一件事是“王晓初”上台以后提的“综合信息服务商”这个概念，现在让苹果电脑先给做了，它的软件整合视频节目发行，下面又非常贴近于用户，其实它成为一个综合信息服务商的雏形已经有了。中国电信一直在提的“综合信息服务商”，却被苹果电脑这样一个传统的电脑公司先做到了。

    刚才举这几个例子也都说明新技术带来的产业链的重新的融合，华硕的3C整合也是这种概念。网通事业部的任务还有发展策略，就是在积累在3C整合的过程中。对于网通来说，有业绩考核现在的网络产品、通讯产品卖多少，但更深远的意义，是积累技术，积累研发实力，积累生产制造的规模和经验，这是第2点。

    第3点是渠道，华硕一直在做渠道的积累。当然，还有人才的积累，销售端的人才积累、技术端的、售后服务这些也都在积累经验，所以华硕的深远意义是在积累研发、制造、渠道、人力资源这些积累，最终具备整合的技术，整合的产品，为未来的东西做准备，这是一个长远的发展策略。
 第二部分：华硕产品经理傅建华对产品策略阐述

    说到3C融合，华硕更强调从产品面上做一些实际的工作。现在比较快速的在做PDA的部分。PDA跟WLAN及GPS的整合。华硕实际在跟一些做电子地图的伙伴做相应的配合和推广，华硕的产品目前在大陆也在做广泛的推广，当然也包括笔记本。笔记本目前是走3C的道路，把笔记本整合成一个数字家庭的娱乐型的产品，成为一个娱乐的中心。

    除此之外，华硕在网通产品部分也一样。这就是WLAN的产品，去年华硕推HDD的时候也只是一个雏形，后续真正属于家庭无线宽频多媒体中心的产品，其实是WL-700G。这款产品我们确定3月份将在中国大陆正式销售，它在全球上市的时间是上个月。在大陆，我们正在解决一些行销的文件等国内手续的事务。3月份将在国内做一个大面积的推广，这些产品，正是迎合了3C的潮流。

    另外，也包括网络的部分（有线）我们也在做3C的融合，当然在这个部分华硕也有实际的产品，但正式上市应该在明年的3月份。3C在有线无线的部分有一个小小的中心，在台北，华硕有一个专门的环境，就是家庭的应用环境。这部分的产品内部是有线、无线的组合，用户可以去选择。目前，这款产品带存储，还可以自动下载，例如下载一些BT的内容。

    华硕还有一些设备，这些设备目前叫做“网络DVD”，这个设备本身也是带无线，你可以选择它带无线和不带无线两种。人们在家时，可以坐在沙发上，通过摇空器来控制它，它可以浏览图片，也可以查看普通的文档（包括TXT文档，JPG的文档）同时可以浏览其他所有的文档资料。这时，卧室里面可能会有另外一台电视，这台电视也可以是跟它连在一起。透过它，我们也可以去看一些相应的内容。

    这里面会涉及一些有线的、无线的产品和技术，也是华硕网通部在负责这类产品线。大家比较熟悉的是无线路由。目前，这个产品最好的切入点是无线解决方案，它是有线解决方案一个很好的补充。通常来说，家庭环境中有很多房间，一个IP很难覆盖，有些地方肯定会有盲点。目前华硕会做一些网络POC加上无线路由，去解决这一问题。对于整体的产品线来讲，这其实就是在做顺应3C的产品策略。

    刚才介绍了亚旭，其实亚讯除了在ADSL以外，在宽频部分也很强。亚旭加进来以后，华硕必然成为全球第一大。可以举个INTEL的例子，它在全球最重要的制造部分在亚太地区。05年，它选择了华硕，跟华硕形成了合作。当然，它跟大陆的中兴、华为、UT也有很多相应的合作。

    华硕会在06年将手机产品线切入到大陆。手机也是华硕在3C方面的一个体现。华硕的手机其实有一套完整的产品线。在大陆还没上市，在这方面华硕会对国内进行IP需求状况、需求趋势进行分析，选择一个适合的时间点把这些设备导入进来。

    无线产品方面，今年也将扩展3C的战略。例如网络DVD设备，家庭可以通过它接到电视机上边。因为DVD本身可以放光碟，同时也有LAN口，可以接到SERVER。比如说单独放一个SERVER，所有电视都可以去选择相应的文档。无线的部分，华硕会针对家庭推出一系列产品。这些产品不单单只是支持家庭，同时也支持中小企业。这款产品提供的技术就是中小企业远程方案，例如直接在IE上用HTTP的方式传送所有的数据。这种产品也会成为华硕的主线。

    如果一个中小企业直接去买NAS会很贵，而中小企业的数量在中国有很大，因此，这一系列设备是最好的解决方案。

    华硕在产品本身上推的并不求快，05年华硕花了很大的精力在做布局：价格的定位、渠道的完善。回顾05年，华硕在渠道建设方面有不错的成绩，06年在这些方面将会进一步的细化。

    渠道部分会分两个部分做。第一个部分是传统网络的渠道，这一部分是专业网络代理商。这一部分基本是中国地区的总代。华硕的渠道走网络。这也是价格体系比较好的一部分。这一渠道的建设，能让所有的代理商保持比较好的利润。对于这个部分，华硕将产生地区总代，再加上华硕部分地区的厂商联盟进行强化。

    华硕原有的资源主要指的是主板和笔记本的固有渠道资源。这个资源对华硕来说是非常可观的。从04年开始，华硕一直在做相应渗透。而这个渠道的覆盖面从目前做出的成绩来看要比第一种渠道的覆盖广。这样的话，两个渠道加起来从覆盖度来讲就比较强大了。

    华硕本身的渠道策略，是架构的扁平化。华硕方面会高进低出，宁可丢掉一些看来花花绿绿的东西，也要务实的去为渠道谋取利益。这些策略是为了使代理商能跟华硕共同成长，良性发展。努力维护良好的渠道发展空间，进而形成其它厂商的竟争优势。

    做网络产品华硕是后来者。但如果用传统方式去做，比如说跟老牌华为3com等跟着他们做，原来的距离是100米，就算很快地跑，距离也会有，所以要利用专业渠道的融合，找一条新路。

    因为市场在变，渠道在变，只要找出这种新的方式，就能很快的缩短跟这些既有品牌的差距。举个例子，比如说笔记本渠道，可能很多网络厂商还没有明白无线的网络（如AP、网卡）今后可能会跟笔记本渠道融合。所以华硕现在在笔记本渠道推进“硬捆绑”。相对来说，很多传统的网络厂商并没有这个资源。也是一种趋势。

    对于华硕来说，主机板、笔记本渠道虽然对网络产品需要一个认识过程，但是前者的覆盖度很好（主机板的覆盖度比笔记本的还要大），现在华硕已经到了三级城市、四级城市、县的覆盖。笔记本产品线今年一定要做到前几名，怎么去做也都做了些分析。跟联想笔记本的渠道比，一是数量覆盖——它已经做到零售市场，三级四级城市往下覆盖率高；二是行业市场做得很深。华硕已经找到了根本的原因，用传统方式的覆盖度，主要把他们利用起来。

    为什么大陆的渠道那么分明，卖主板就是主板，音箱的就是音箱，综合的卖法很少，但这是一种趋势。华硕现在在逐步转变，在大陆我们现在这种体系现在已经有不少渠道在逐步的做这样一个转化，这种速度会转的越来越快。

    今年华硕会做无线管理产品，这个产品本身是一个server，例如一个刀片server,也可以是立式的server，就是普通的准系统或者其他的什么做成的。它主要是软件功能，这个软件可以跟整个WLAN、有线等连接在一起，并且对大的网络结构中，所有的WLA或有线的点进行监控和管理。当然，这也并不仅仅是管理企业级本身带网管的AP，对于非网管的普通AP，它也可以管理。这是华硕今年比较有特色的一个产品部分。除此之外，华硕今年本身也有规划，一系列的专门用于企业级的，本身是可网管的也可以划分WLAN的无线的AP。华硕目前也在跟国内的一些厂商合作，也在做一些自有品牌的产品。

    在行业部分，今年在大陆会着重3个部分：第一个是网吧，第二个是教育，第三个是政府。这3个行业是华硕在06年整个推广过程中的重点。

    这种规划，是顺应华硕05年所做出的成绩。05年华硕在有线、无线两条产品线上，增长比04年最少的也翻了10倍，而06年的目标比05年的更高。因此，根据05年在各行各业所做出来的成绩，进而评估在这些行业里面的所具有的优势，包括这个行业对华硕的品牌、技术、创新、售后服务、渠道，以及价格体系的认可。上述的3个行业，属于优势最大的行业，所以华硕会主要针对这三个行业去做一些相应的推广工作。06年对于华硕网通在大陆的工作来说，是发力的一年，也是同时继续去做更加深入布局的一年。

    华硕还是OEM代工和自有品牌并重的整体公司战略。但是其实高层在台湾年底总结会的时候已经提到了，代工和自由品牌有个时间表，所以会分开。

    在通讯这块，比如IPTV的产品，现在跟中国电信在进行一个很深层次的需求配合。并且已经中标、出货了。在国内，一个指标型的案例就是杭州网通，已经进入了方案中，同时也已经开始出货。通讯部分，像现在有很多V92，内置主机板部分华硕属于全球第一，因为华硕内置主机板里的产量很大，占有率高，且也是属于网通的，也是属于宽频线的，这也是全球第一。

    目前华硕在网通这个领域中，路由加ADSL是全球第一，网络wlan产品也是全球第一，但这个包括代工和自由品牌。华硕的这一优势会把制造采购这些优势积累下来，然后放大到国内自有品牌这块，华硕在大陆需要重点解决的问题。

    华硕在网通这部分一定要做第三头狮子——华硕在讲巨狮论，巨狮论就是说在领域做全球第一。华硕现在已经占据了几个全球第一：主机板全球第一，vga卡全球第一，无线产品全球第一，有几个非第一也比较靠前，像游戏机代工。在主机板和笔记本这两大块之外，第三头狮子——网通现在全力在冲刺。

    在华硕公司，新开的产品线像LCD也正式开始做了，而手机、PDA导航这类产品也都在逐渐上来。这些新的产品不是做1、2千万的概念，华硕去年销售额达到了850亿人民币，06年挑战1200亿人民币的销售额。而过了年销售额1000亿人民币，就是全球财富500强的概念了，像这么一个大盘子，如果某个产品线只做1千万2千万，那它对华硕来说将是毫无感觉的。所以，每个产品线只要开出来，就一定希望把它做大，做成巨狮之前也要做个银豹——很有竞争力，很有成长力的形态。包括通用产品线，也一定要做到巨狮的。在每个领域都成巨狮以后，再加以垂直整合，未来综合的结合在一起的产品线和技术，就会很容易的站在世界领先的地位。

    当然，这个过程中，有些OEM的华硕是看不到的，包括手机的OEM也比较多，不一定在品牌上能看到，像ADSL这部分，华硕在北京的占有率是第一，但并不是用的华硕品牌，而是代工生产的部分。到今天，华硕的产量也是坚持两个部分共同积累。

华硕年终盘点，展望3C专访问答：     记者：华硕网通的销售业绩要求是多少？     傅建华：   业绩的增量要求是480%。     记者：那么802.11n呢？     傅建华：   其实华硕推的产品一直是最快的，802.11n基本上是在Q3-Q4会推。     记者：政府行业主要是针对哪些具体部门？     傅建华：   政府行业其实也比较广。我们倒不是具体针对具体部门，而是在比较广泛的范围内落实具体的点。我们的策略是先形成很多具体的点，然后扩展到面。     当然，我们现在目前做的比较多的是电力、国家机关、气象部门这个我们做的是比较多的，因为我们在产品上他们对我们的产品认可度比较高。当然我们如何向那种比较大的行业进军，这是一个需要长远布局的事情，例如远程教育等。     记者：刚才所提到的wimax是什么时候面市，什么时候投放市场？     傅建华：   我们在WiMax部分已经有设计处一些产品，目前主要是OEM。在大陆，WiMax目前只有几家公司有，而且都是应用在大型行业，作为我们现阶段把WiMax产品拿来推广中小企业和SOHO以及家庭市场，还需要进步一看这个市场的发展状况。     根据目前的趋势，125M的“Encore”技术和“MIMO”技术的产品，将会是中小企业、SOHO和家庭用产品的主流。笔记本电脑应该很快也会有加入"MIMO“技术的。我们从Intel得到的信息是，后续WiMax将会是下一代无线技术的主流。对于华硕品牌而言，2006年WLAN产品的重点市场仍然是SMB、SOHO和家庭，WiMax技术的产品是否今年会导入进来，还需要再看市场的发展情况来确定。     所以，就目前而言，我们在WLAN产品上的重点将仍然是802.11g的54M产品和125M的Afterburner技术与125M Encore技术产品上。而对于其它厂商积极推广的MIMO技术产品，我们也会在2006年推出相应的产品，不过在MIMO技术的产品方面，我们将主要推广MIMO-240的产品。     记者：在大陆以外的销售有什么成功的案例吗？     傅建华：   虽然我们在WiMax产品的设计研发上有足够强的技术力量，但是否在大陆以外的地区销售上已经有成功的案例，目前还不太清楚。     记者：以后数字家庭数字办公这种3C融合，以及综合解决方案的趋势，是华硕整个的战略呢，还是华硕网通的核心？     傅建华：   这也华硕做3C整合的整体的目标。华硕的核心就是在3C整合的部分瞄准未来的数字个人应用，包括对中小企业的数字办公，和数字家庭。     记者：安全部分有什么考虑？     傅建华：   安全产品重点落脚在有线的交换机部分。交换机在今年也有一些变化，从2个部分涉及到安全的部分，第一是交换机，交换机我们在做几个系列的调整，我们最初推出来的产品，我想大家也比较清楚，针对大陆的市场华硕在有线的交换机的部分本身分的不是很细，在去年我们就已经在做一些变化。第二，今年在Smart系列上我们也会推出一系列简单的智能网管和设备。过去曾说华硕没有核心交换机，但这部分在今年３月份就会在大陆上市，现在已经在做测试的阶段。     现在，我们也提出来在交换机里面增加一些防攻击的规格。把这些规格加进去，这是一步，第二步就是路由器，包括无线的、有线的都会加上一些简单的防火墙的功能。目前在规划针对网吧和企业级的路由器，这个不是实施大型企业的。我们还是会先关注中小企业的，比如说300个点以内或500个点以内的应用，例如网吧我们最多做到800-1000点。     针对这些路由，我们会加入防火墙，然后就是把防火墙的功能加入所有的路欧，后继推出的就不单纯是路由了，而是直接以防火墙的形式推出来。例如，根据目前的市场情况所做的一个无线管理器，他本身也是加了防火墙。     我们现在后续的部分第一部分是针对无线，第二部分会是针对整个LAN的部分，当然这个是包括有线无线全都整合在里面，同时它也包括防病毒，防攻击，这样的产品从目前来看至少要到０７年才会有。因为第一是我们的设计压力太大，第二个站在品牌的角度当然可以品牌优先，优先有个问题是全国整个渠道的架构的速度赶不上产品设计的速度，其实产品拿进来未必对整个品牌的提升起多大促进，所以基本上我们会去崇本务实的一步一步去推。     记者：刚才所提到的的“网络DVD”，就是外形跟DVD机一样，本身代无线，也带交换机的那类产品，是想走家电的渠道还是传统的渠道？     傅建华：   这类产品很大的程度我们未必会走网络的渠道，而会关注电视卖场或者3C的卖场，例如国美等。因为我们在向国美这类行业上在05年已经在做一些相应的工作，像广州、北京、上海其实已经在做。     魏敢：   例如我们的IP机顶盒后面会结合DVD一起走这样的渠道。     记者：华硕的手机现在有自己的品牌子吗？     魏敢：     手机在国内目前会面对牌照的问题，我们目前正在排队，应该第一季度会有结果。现在跟中电就有合作。     记者：刚才谈到了渠道的问题，那么，怎样才能把２个渠道融合起来呢？刚才你提到了培训，还有其他办法吗？     魏敢：   这块是一个很好的问题。     做起来的确有些困难，渠道在这么多年的洗礼下已经变成很专业了，在某个领域下专业就变成在另外领域的不专业。但是利润确是关键，例如，卖主机板的这种DIY的零售市场也好，现在我们有很多卖笔记本的华硕叫NAN的华硕笔记本联盟，其实有很多是原来卖主机板转的。     大家都知道华硕进大陆最早的就是主机板，主机板积累下来的什么呢？笔记本渠道做了一年多的宣传和吸引，以及培训，之后，主机板渠道见到了好处，开始归到笔记本渠道里面有很大一部分。现在，我们开始做网络产品之后，准备吸引他们，而他们也想更加的提升，因为既然他们从主机板变到笔记本，那么，他也希望能够变为比如网络、数字家庭终端销售上面，甚至家电都有可能。     但是的确难度大，因为公司里面人员的素质，还有公司是不是愿意长期的做培训，长期的提升，不光是人的培训，市场的培训，自己公司结构的调整这些都存在问题，的确是有困难的。但是他们有这种意识，也在试图转型，而且也有成功的，主机板转到笔记本有很多成功的，华硕的渠道跟华硕一起成长的利润是非常高的。     我们现有的主机板和笔记本的渠道，当年跟华硕一起成长，现在变成很大的也很多，这样他们就看到了跟华硕一起的成长空间。     每年，我们有2次经销商大会，每次大会都会在讲一件事：“华硕在变，华硕新产品在做，大家赶紧跟上，因为华硕真心的希望能有忠心的渠道跟自己一起成长。”你只有跟他一起成长，渠道对你的忠心度才会高。     所以，我们一直在给渠道灌输：一起成长，不掉队！所以华硕产品线、业务范围的增加，也希望渠道一起跟上来，这里面肯定不是100%，有百分之多少，我们能抓多少是多少，因为他们也在转型。     记者：从其他部门把渠道抢过来？     傅建华：   不是这个概念（笑），而是转变。这些渠道本身就是华硕的合作伙伴，他对华硕的文化、品牌等认可度已经很高了，包括跟他们合作的这种模式他们也非常认可，那新的产品出来他们也会看这个产品对他们来讲是不是一个比较好的切入点。     例如，他们选择散热器和机箱还是网路，我卖那个比较合适？很多人会选择网路。在渠道的部分，我们会有很大的一部分工作，就是在给他们做培训。因为他们对网络不懂，他也不知道怎么去卖好，也不知道怎么把产品本身的优势发挥出来，这就成了我们的大量的工作。因为对传统的部分大家一看就知道你的东西怎么样，对他们来讲反而是倒过来，我们要告诉他华硕的文化、政策，大家怎么合作，还有看你是不是在真真正正做事情，而不是打一枪换一个地方。     对华硕原有的渠道我们培训的是产品面的知识，对另外一部分我们培训更多的是合作面包括像一些合作的方式、销售的技巧、市场的推广这些方面。     从05年真的是得到很多传统网络渠道的一些认可，其实这２个部分我们会把它分开看，这2个渠道我们都和华硕一起接触过，而且这2个区域不冲突的，虽然产品价格都一样，他们不会冲突。我们比较有信心网络传统的渠道到06年会有一个大幅度的拓展，那同时原有的渠道随着对产品了解的不断的深入，那也会随着我们在市场认可从产品本身的曝光，产品的宣传等的配合，而有很好的成长。     魏敢：   有一个鲜活的例子。有一个老的区域总代，做了很多华硕产品，当然，他也不会很快掌握。他的做法是，只要你华硕来了，就告诉我哪个产品线又来了，要多少钱，要多少人都没问题。因为我信任华硕了，所以有什么新东西没问题，需要多少钱，需要多大地方，多少人他来安排，而我们就是负责培训。 这是一种很独特的合作模式，因为他比已经非常信任华硕了，所以他愿意接受新东西，但是过程中并不是你准备了钱，准备了人，准备了地方就有利润了。这里面必须包括代理商对行业的了解，对市场的了解。所以我们一定要加强培训。     这就要求我们找一些新路，来缩短跟传统网络厂家的距离。例如，在有线部分网吧那块，相对而言就是比较新的了，今年我们专门成立了一个网吧的部门，因为网吧是最看中解决方案的，像主机板、机箱、LCD、网络产品、server这些华硕都有，所以我们专门成立网吧一个部门，希望全国的突破，并且在每个平台都增加了网吧行业的专人来负责。     记者：刚才几次提到VOIP，那么，今年在这一领域有何打算？     魏敢：     我们在VOIP上的策略，是跟网通产品结合的。纯粹的定位的话，中国以外有的卖，中国内没有，但结合的产品，像我们现在推出的ADSL有多口的、VIFI的、VOIP的做在一起的有。但是也是在跟一些试验局在做测试，因为现在VOIP还是比较敏感，我们技术先有，先准备好。例如将来需要拿掉VOIP就拿掉，因为北方的电信跟南方网通之间还是有竞争关系的。     记者：刚才说道华硕今年业绩大概达到850多亿，占最大份额的是笔记本吗？     傅建华：   05年第是笔记本，第二是主板，第三是ADSL和宽带，第四是游戏机的代工，第五是WLAN。当然，ADSL和宽带第三是因为收购了亚旭——它去年做了280亿台币。     记者：按照这个速度的话，今年网通在华硕的地位是越来越高了？     傅建华：   网通是大陆唯一一个部门占了２个全球第一名的部门。     魏敢：   跟亚旭的合作现在已经做到了采购平台的共享，后面的研发也比较强，几个平台的共享整个整体的实力和长久的竞争力会比较明显。所以，今年ADSL切入电信市场（目前市场仍是省级采购）的任务是：能进入则进入，能占地则占地，量多与少没关系，因为我们以后要比长久的耐力。因为只要占进去，成本、技术的更新这些就会不输，因为我后面有一个强大的基础在。     傅建华：   例如今年和研华的相互参股，有个目的也是策应我们在工业级交换机这部分的合作，包括数字化集成控制的部分。所以06年的计划是在年终推工业型的交换机，我现在也是在逐步在考虑工业级交换机在国内最合适的渠道是什么。     记者：工业级交换机具体是什么概念？     傅建华：   其实所谓“工业级交换机”，它的外观、整个技术以及利用的协议，跟目前的TCP/IP以及8口交换机是一模一样的。它在产品本身上做了特殊的设计，例如：防雷、防电、防水做了这种特殊的设计。一个8口的（8+1光纤口）——例如拉到矿井里面的那种——这种工业型的交换机价格是3000－5000人民币不等，价格相当于普通交换机的10倍。这一部分去年我们也做过一段时间的调查，电力系统、工矿业用这种设备用的非常多，都是大批量的，比如首钢、宝钢都是用的这种设备。     记者：研华做了很长一段时间的防火墙，相互的参股是不是等于直接购买了这块技术？     傅建华：   倒不能这么理解。因为互相参股，并不是我们把他买过来。因为其实模具的开模等各种这种设计是华硕最大的优势，我想其他的配合后续会有一些动作出来。     记者：华硕网通产品的价格与其他的竞争对手是一种什么样策略。     傅建华：   其实05年跟04年就是在确定价格定位，这个价格定位当然也不是高的离谱。目前会把它卡在确定在Netgear和D-link之间。从05年的情况来看，只是有线部分soho型也只是仅限于5、8口交换机，我的价格相对来讲比他们都要高。还有就是无线部分，有些时候8口以及其他产品，跟大家比还是具有价格优势的。     我们是没有做类似于低价策略打市场量的计划，因为那类产品我们根本就没有做相应的设计。众所周知，一颗无线的晶片（54M的）也就2块美金，在你用2块美金的晶片加上你的周边其他的功能的设计、外壳的设计，那么成本就会迅速增加了。     在这方面，华硕对质量的要求是比较苛刻的。我们产品本身的设计到量产之间会经过很多的测试、验证的过程，所以这方面的成本会比其他厂商高一点，比如就像深圳的一些小品牌产品，真正做本来要经过18道工序的，但他可能只做7、8道，甚至5、6道就过了，这样就会省很多成本。再有就是原材料方面，其实我们很多产品在台湾生产跟在大陆生产还是会有一点区别，但质量追求仍是华硕的第一原则。     05年之所以大家会觉得华硕的产品价格高，第一个原因是05年是我在准确卡定位；第二个原因是我们根本就没有去设计像那种很便宜的产品。其实那种产品从技术的角度看，直接用网卡的芯片就可以做到，但我们不会这样去做；第三个因素是，我们要保持代理商的利润空间，我们不会让代理上买一个产品只挣10元甚至更低，这样不利于代理商的成长。     华硕网络在大陆做的时间不长，我们追求的是打一个比较好的基础，让整个渠道比较健康，包括整个的销售价格体系的都属于比较健康的状态——尽管这样一定会影响到销量。     当然，曾经有朋友在与我交流的时候，说为什么你们不做这种低价产品呢？很多客户还是需要这样的低价产品的。所以，针对这一部分需求，我们大概4月份也会推出类似的54M的经济型产品。但华硕绝对不会去第一个打低价，去跟某些厂商拼谁的价更低，这一点是肯定的。     对于华硕的渠道策略来说，如果只让渠道赚2块钱一个甚至不赚钱是不允许的，抓住要罚款的。我们的价格策略必然会结合渠道策略来走，制定的每一个产品的价格，一定是能够让渠道有比较合理的利润，同时也能让用户接受的。     此外，在面对市场竞争的时候，去看价格的竞争还不如去看渠道的竞争，所以我们把精力都放在渠道的培养上面。只要大家的合作能把市场推广起来，需要花多少钱华硕都会去做。当然，我们也会考察增长，但这个增长不能整个把渠道压死。     通过05年下半的经验积累，06年作为重点的工作就是渠道积累：我们所有的渠道，不光是地区总代，还是华硕原有的渠道，还是更低层的经销商。我们的办法是每一家都要看他们的进销存，绝对不允许任何一个渠道的库存超过他半个月的销售量。华硕网通要求自己的库存跟代理商的库存包括他的销售都是一种健康的形态。库存必须很健康，销售状态也比较健康，这样，反而过来在真真正正要面临的要竞争的时候，竞争力才最强，因为我们可以反应的最快，要做变更的速度就很快。     当然，还有另外一个层面，就是我们会想办法提高产品本身的差异化。其实对无线网卡那个软AP的渲染是05年我们比较疏漏的一个地方，这些我们产品本身具有的优势，将在未来更广泛地推广！

【责编:wayen】